Você já parou para pensar no quanto as vendas do seu negócio podem ser potencializadas se direcionadas para o cliente certo?
De fato, é desejo de todo o empreendedor que seu negócio cresça, tenha sucesso e lucratividade. Porém, muitas pessoas não se atentam para a efetividade das ações que promovem e essas acabam sendo ineficientes para alcançar o público, gerando até mesmo gastos que não trazem o retorno financeiro esperado para a empresa.
Que tal entender o porquê isso acontece e o que fazer para não cair nesse erro?
O que é Buyer Persona?
Buyer Persona são perfis fictícios que representam o cliente ideal de uma empresa, criados para ajudar o seu negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa, ou seja, é a junção de todas as características específicas do seu público-alvo.
Para a criação de buyer persona, as informações a seguir, podem ser essenciais, apesar de não necessariamente precisar de todas elas para a criação. Porém, é importante ressaltar que quanto mais destrinchado for, mais oportunidades de atuação sua empresa pode encontrar para esse público.
→ Idade;
→ Cargo;
→ Hábitos;
→ Frustrações;
→ Desafios;
→ Crenças;
→ Hobbies;
→ Estilo de vida;
→ Hábitos de compra;
→ Quais mídias preferem;
→ Quem os influencia;
→ Quais tecnologias usa;
→ Onde busca informação;
→ Critérios de decisão na hora da compra;
→ Momento da jornada de compra em que se encontra.
Com o intuito de melhorar a sua compreensão sobre o assunto, a seguir apresenta-se um exemplo de buyer persona. Esse é um exemplo bem completo, no qual aborda características acerca da formação, dados demográficos, características, objetivos, dificuldades, objeções e citações reais.
OBJETIVO: A finalidade quando você cria sua persona é entender, baseado em suas características, o que a sua empresa pode fazer por ela. Você deve procurar as oportunidades de atuação que seu negócio pode focar para determinados tipos de produtos/serviços, se baseando em todas as informações que você conseguiu coletar sobre seus atuais e futuros clientes.
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Por que criar uma Buyer Persona?
Podemos compreender que o sucesso das estratégias de comunicação depende muito do quanto conhecemos as pessoas com quem queremos falar.
Por exemplo, se você começa a conversar com uma pessoa que acabou de conhecer, mas não sabe que ela é estrangeira e que não fala português, você acha que a comunicação iria fluir bem? Com certeza não. Mas, nesse mesmo caso, se você já soubesse que essa pessoa não fala português, você não concorda que você poderia se preparar melhor para essa comunicação, chamando um tradutor para ajudá-lo?
Ficou claro? Consegue entender o quanto é importante conhecer seus clientes? Entende o quanto as coisas fluem melhor quando ambos se sentem contemplados em uma comunicação?
Conhecer o seu público:
– Evita que você fale somente sobre o que a empresa sabe
– Faz com que você fale sobre o que a audiência procura e gostaria de saber;
– Gera muito mais identificação com a marca;
– Evita que a comunicação seja genérica ou até mesmo equivocada.
Muitos de nós já tivemos experiências ao receber mensagens de marcas, que causaram reações como “puxa, essa empresa está falando comigo, mas realmente não sabe do que eu gosto”.
Por essas e outras razões, não restam dúvidas de que é de suma importância a criação de uma buyer persona, pois além de melhorar a comunicação cliente-empresa, promove um alinhamento entre marketing e vendas, construindo um único entendimento sobre o público em toda a empresa.
Buyer Persona x Público-alvo?
Além disso, podemos entender que público-alvo não é a mesma coisa que buyer persona. Vamos entender o porquê.
Público-alvo:
→ definição ampla;
→ não fala sobre hábitos;
→ não se refere a alguém específico;
→ pessoas que podem querer o seu produto.
Buyer persona:
→ definição específica;
→ avalia os hábitos;
→ se refere a um indivíduo específico;
→ pessoas que querem ou precisam do seu produto.
Como criar uma Buyer Persona?
Para se criar uma Buyer Persona, é muito importante que as informações venham dos próprios consumidores e não de “achismos” da percepção interna da empresa. Isso quer dizer que, a persona que você criar, não pode ser baseada no cliente ideal que você gostaria que existisse, mas sim, no cliente que realmente já existe e demostra um grande potencial para sua empresa.
Por isso, a seguir, você vai entender como selecionar as pessoas certas e como montar seu roteiro de perguntas, afinal, você precisa entender quais são as características desses clientes ideais.
Como selecionar as pessoas certas:
● Você pode observar pelas mídias sociais quem são as pessoas mais ativas nas suas redes, que interagem com mais frequência.
● Faça uma análise do perfil, fotos e postagens da pessoa e já terá alguns dados e percepções importantes.
● Outra forma de análise é olhar os dados que você tem no seu banco de dados de clientes e selecionar os mais frequentes ou que consomem mais o seu produto.
● Se o seu produto ou serviço é novo, você pode pedir indicações de contatos de pessoas que você imagina que têm o perfil do seu futuro cliente e comprariam da sua empresa.
Montando o roteiro de perguntas:
● Depois de selecionar os entrevistados, monte um roteiro com perguntas básicas relacionadas aos dados para a criação das personas que citamos acima.
● Pense em um formato de conversa fluida, não apenas perguntas. Deixe a pessoa confortável para comentar sobre outros assuntos que também podem trazer informações interessantes.
● Nesses momentos surgirão insights e oportunidades de descobrir pontos chave para a construção de diferentes perfis.
Ok, mas o que fazer daqui em diante?
Baseado no que apresentamos no decorrer desse conteúdo, agora você já sabe que para a empresa alcançar novos leads e convertê-los em futuros clientes, é essencial que se saiba alcançá-los da maneira correta. E, para fisgá-los, a empresa tem de saber com quem está lidando.
Vale ressaltar que a criação de uma Buyer Persona é uma das ferramentas que compõe um projeto de Plano de Marketing. Esse projeto engloba outras importantes ferramentas que auxiliam o empreendedor a entender como potencializar seu empreendimento de maneira eficiente, utilizando estratégias de Marketing.
Hoje em dia, com o avanço da tecnologia, você não pode ficar para trás, não é mesmo? Vamos colocar a mão na massa e entender melhor como seu negócio funciona! Se precisar de ajuda, estamos aqui! Entre em contato conosco!
Autores: Bruna Ferreira e Julia Moreira.